Зацепить, привлечь, удержать: формула идеального стенда для выставки

Стенд — это не просто декорация на выставке, а мощный инструмент для привлечения внимания и заключения сделок. Его задача — выделиться среди конкурентов, создать интерес и выстроить доверие к бренду. Но одного присутствия на выставке недостаточно. Чтобы стенд действительно работал, нужен продуманный подход. О том, что именно требуется для достижения максимальных результатов, PRexplore рассказали специалисты компании МИРЭКС.

С чего начать?

Первый шаг всегда самый сложный. Потому что именно здесь большинство экспертов и компаний делают ошибки. Кто-то сразу бежит изучать свою целевую аудиторию, кто-то заостряет внимание на дизайне и фирменном стиле. Конечно, это важно, но всему своё время. 

Для начала дайте чёткий ответ на вопрос: зачем мы идём на выставку?

Например, это может быть поиск новых партнеров или повышение узнаваемости бренда.

После того как определили, зачем идём на выставку, нужно понять, какой именно результат будет означать для компании успех. Здесь важно задать себе ещё несколько конкретных вопросов:

• Каких партнеров или клиентов мы хотим привлечь?
• Сколько новых контактов или продаж мы планируем получить?
• Как изменится восприятие бренда у аудитории?

Получили ответы? Отлично, теперь можно переходить к анализу прошлого опыта. Если компания уже участвовала в выставках, важно изучить, что тогда сработало, какие результаты были получены, и что можно было бы улучшить.

Подробный анализ прошлых мероприятий — это не просто выявление ошибок и успехов. Это способ понять, какие действия помогли привлечь клиентов, повысить узнаваемость бренда или найти партнёров. Например, если в прошлом удалось заключить значительное количество договоров благодаря личным встречам, это может стать основой для будущей стратегии. Так мы получаем ориентир — успешные тактики, которые могут вновь сработать.

Если такого опыта нет, сразу переходим к следующему пункту — изучение особенностей предстоящей выставки: кто будет среди участников, какие компании и специалисты, что их может заинтересовать. Также полезно узнать, какие конкуренты будут присутствовать и какие действия они могут предпринять.

На этом этапе мы создаём профиль выставки, который помогает понять её возможности и ограничения. Таким образом, мы осознаем, где и как можем выделиться на фоне других участников.

Теперь можно формировать конкретную и измеряемую цель от участия в выставке.

Цель должна быть чёткой и достижимой, например: заключить 20 новых контрактов, повысить узнаваемость бренда на 15% среди целевой аудитории или получить 50 новых контактов для последующей работы.

Задание измеримой цели позволяет не только направить усилия команды на конкретные результаты, но и позже объективно оценить, насколько эффективно было участие. Другими словами, понимание точных показателей успеха помогает выстроить стратегию так, чтобы все действия на стенде — от оформления до взаимодействия с посетителями — были направлены на достижение этих результатов.

И только после всего этого можно переходить к анализу целевой аудитории.

Важность анализа целевой аудитории

Когда планируется участие в выставке, очень важно не забывать про тщательный анализ целевой аудитории. 

Часто компании фокусируются на визуальной части стенда, забывая, что важно, кто именно будет посещать это мероприятие. Понимание своей аудитории помогает настроить стенд, подобрать материалы и презентации так, чтобы максимально эффективно взаимодействовать с участниками.

Рассмотрим на примере, как неверный и правильный подходы к анализу аудитории могут повлиять на успех компании на выставке.

Пример неправильного анализа аудитории:

Компания ABC готовилась к участию в международной выставке TechExpo 2024 с целью привлечения новых клиентов и заключения партнерских соглашений. Их продукт — инновационное программное обеспечение для автоматизации бизнес-процессов.

Руководитель отдела маркетинга, Алексей, решил, что их целевая аудитория — все участники выставки, которые интересуются ИТ-решениями. На основании этого был выбран яркий, футуристичный дизайн стенда, с акцентом на интерактивные элементы и креативные анимации, которые должны были привлечь внимание.

Однако на выставке оказалось, что большую часть аудитории составляют ИТ-директора, CTO, и технические специалисты, которые ожидали увидеть детальные демонстрации и технические спецификации продукта. Из-за излишней визуальной составляющей и отсутствия четкой технической информации стенд не смог заинтересовать ключевых клиентов.
Визуальный стиль только отвлекал профессионалов, которым был важен контент, а не шоу. Как результат — стенд привлекал много любопытных посетителей, но не тех, кто был готов принимать решения о покупке или заключении партнерства.

В чём ошибка?

Неверная сегментация: целевая аудитория была более узкой и требовала детальной технической информации.

• Сильный фокус на креативе: избыточное использование анимации и визуальных элементов отвлекало профессионалов, которые искали конкретные технические решения.
• Недостаток конкретики: отсутствие детальной демонстрации продукта вызвало недоверие у профессионалов.

Пример правильного анализа аудитории:

Компания XYZ, которая также участвовала в TechExpo 2024, поставила перед собой ту же цель — привлечение новых клиентов для своего серверного решения.

Чтобы правильно проанализировать аудиторию, они проводят тщательное исследование и дают ответы на три главных вопроса:

1. Кто посетит выставку?
   Для этого команда изучает профиль участников предыдущих выставок TechExpo 2024. Оказывается, что большинство посетителей — технические специалисты, ИТ-директора и системные администраторы, которые интересуются не только функционалом продукта, но и техническими аспектами его внедрения.
2. Что они ищут на мероприятии?
   Посетители выставки ожидают получить глубокое понимание того, как продукт решает их технические задачи, а также хотят увидеть его практическую демонстрацию и примеры применения.
3. Сможет ли компания достичь своих целей?
   Компания может эффективно продвигать продукт, если подготовит стенд, соответствующий ожиданиям аудитории — с акцентом на техническую информацию и демонстрацию.

На основе этих данных была выбрана стратегия с акцентом на демонстрацию возможностей продукта в реальном времени и детальные технические брошюры.

Дизайн стенда был минималистичным, чтобы не отвлекать внимание от содержания. Технические специалисты могли ознакомиться с продуктом, задать вопросы команде и сразу же увидеть, как решение работает в реальных условиях.

Это позволило создать точное соответствие ожиданиям аудитории и привлечь не просто посетителей, а потенциальных клиентов, готовых к переговорам и заключению сделок.

Правильный пример анализа аудитории демонстрирует, что важно не только понимать, кто придет на выставку, но и адаптировать стенд под ожидания и потребности этих людей. Но это не единственный способ правильной работы со своей целевой аудиторией.

Три способа привлечь целевую аудиторию на выставке 

В основном, посетителей привлекает именно стенд. Поэтому, чтобы
увеличить приток аудитории, можно воспользоваться тремя хитростями:

1. Нанять профессиональный промо-персонал

Многие компании привлекают своих сотрудников на эту роль. Однако специально обученные люди лучше знают специфику работы на выставках. Они понимают, как презентовать продукт или услугу так, чтобы привлечь конкретных людей.

Важно понимать, что промо-персонал — это не однородная масса. Есть разные роли, каждая из которых направлена на решение конкретных задач.

2.Заказать видеосъемку

Видеоконтент привлекает внимание посетителей и делает ваш стенд более заметным на выставке. Яркое и динамичное видео может эффективно донести ключевые особенности продукта. Эмоциональные ролики вызывают у аудитории отклик, создавая чувство понимания и близости с брендом. Длительность такого видео определяется индивидуально в зависимости от контента и цели.

3. Заказать кейтеринг

Кейтеринг повышает общее впечатление о вашем стенде, помогает наладить контакты с клиентами и партнерами, а также создает приятную атмосферу. Например, можно предложить специальные напитки для клиентов, оставивших свои визитки, или раздавать вместе с угощениями небольшие сувениры.

Однако никакие визуальные хитрости не помогут привлечь аудиторию, если ваш стенд не содержит понятное сообщение и не демонстрирует главное — понятный месседж.

Почему красота — не главное?

Никто не станет спорить, что красивый стенд, отражающий ценности компании — это круто. Но иногда на выставках за сверкающей оберткой ничего нет. Например, стенд с замысловатой концепцией, но без удобной эргономики отпугнет посетителей.

Действительно эффективная концепция стенда четко передает сообщение бренда и таким образом цепляет целевую аудиторию. Она оригинальна, запоминается и побуждает посетителей к действию.

Вот несколько примеров хорошо продуманных стендов, которые не только привлекают своей красотой, но и грамотно передают ключевое сообщение:

Стенд передает образ компании, связанный с выпечкой и мукой, акцентируя внимание на натуральных ингредиентах

Стенд четко передает, что компания производит высококачественные средства защиты рук.

Конечно, самому разработать сложную и эффективную концепцию стенда сложно. Для этого требуется глубокое понимание специфики, а также опыт в дизайне и возведении выставочных стендов.

Поэтому многие компании прибегают к помощи профессиональных застройщиков, с которыми тоже нужно уметь работать.

Как работать с застройщиками

1. Объявить тендер

Первый шаг: компания разрабатывает техническое задание (ТЗ), четко описывающее желаемый проект стенда.

Второй шаг: ТЗ отправляется пулу застройщиков. В ответ каждая команда предлагает свое видение проекта, учитывая ограничения по бюджету.

Третий шаг: сравнение предложений. Выбор подходящего варианта основывается на цене, сроках реализации и качестве предлагаемого решения.

Небольшой совет: отдавайте предпочтение застройщикам с собственной производственной базой. Это гарантирует качество и оперативность строительства, а также сводит к минимуму риски задержек и неприятных «сюрпризов».

2.Отправить техническое задание к проверенному застройщику.

Первый шаг: компания определяет цели, что она хочет продемонстрировать, какие товары/услуги представить, какую аудиторию привлечь и т.д.

Второй шаг: встреча с дизайнером и проработка концепции. На ней обсуждают цели, задачи и желаемый стиль стенда.

Третий шаг: проектирование дизайна стенда, учитывая визуальную привлекательность, удобство для посетителей, эргономику пространства и ценности компании.

Четвертый шаг: визуализация проекта. Обычно застройщики показывают эскизы и 3D-модели. На этом этапе важно проверить проект на соответствие техническим ограничениям выставочной площадки.

Пятый шаг: оценка стоимости проекта, учитывая используемые материалы и конструкцию. При необходимости можно внести изменения в дизайн для удешевления проекта.

Шестой шаг: создание прототипа для проверки функциональности и удобства стенда.

Заключительный, седьмой шаг: согласование технических параметров стенда (размеры, материалы, мощность электричества) с организаторами выставки.

Завершив основные этапы, не забудьте о деталях. Последние штрихи определяют общее впечатление, которое стенд произведет на посетителей. Чтобы их не пропустить, мы подготовили небольшую памятку, которую можно использовать как чек-лист при приёмке выставочного стенда от застройщика.

Что проверить перед выставкой 

1. Чистота и порядок
   Убедитесь, что после установки не осталось пыли и грязи.
2. Финальный вид
   Проверьте освещение, декор, видимость фирменных цветов и логотипа. Они должны соответствовать общей концепции и привлекать внимание.
3. Мультимедиа
   Проведите финальное тестирование всех мультимедийных элементов (экраны, VR-зоны).
4. Зоны общения
   Убедитесь, что зоны для общения, переговоров и демонстраций организованы удобно.
5. Материалы
   Подготовьте брошюры, визитки, промо-материалы и разместите их на видном месте.
6. Документация
   Ознакомьтесь с правилами монтажа/демонтажа и договором аренды.

Эта памятка поможет вам уверенно встретить посетителей выставки, эффективно представить свою компанию и получить максимальную отдачу от участия в мероприятии.

Не забывайте: стенд — это важный инструмент для достижения целей, но он должен быть частью продуманной и единой стратегии. Учитывайте свою целевую аудиторию, цели и специфику мероприятия — в таком случае шансы на успех значительно возрастут.