Стаканчики повышают трафик стенда: кейс продвижения на выставке

Выставки — эффективный pr-инструмент для продвижения продукции и услуг предприятия на профильном рынке. Компании могут презентовать свой бренд непосредственно целевой аудитории, но зачастую в условиях огромной конкуренции и ограниченных бюджетов. Малым предприятиям сложно конкурировать с крупными игроками, поэтому на помощь приходят необычные pr-активности. 

В каждой отрасли выделяются одна-две ключевых выставки, участие в которых необходимо для предприятия: где актуально реализовать цель получения новых клиентов, увеличения лояльности существующих, поддержание взаимоотношений с партнерами и изучение конкурентов.

Недавно завершилась крупнейшая металлургическая выставка «Металл ЭКСПО»-2018, на примере которой мы и разберем инструменты и приемы, позволяющие повысить результативность от участия в ЭКСПО.

На выставке, как правило, представлены ключевые производители рынка металлургии: «Мечел»,«Русал»,«ММК», «ВСМПО-Ависма» и другие. В их ряду, ярких, многомиллионных стендов с инновационным наполнением, сложно конкурировать локальным предприятиям, бюджеты которых не позволяют заказывать такие конструкции, а участие в выставке необходимо.

Наша компания организовывала участие  заказчика-предприятия в «Металл-ЭКСПО» в 2016 — 2017гг. В результате использования нестандартного подхода и оптимизации затрат, вместе с заказчиком мы достигли проходимости стенда в 3 тыс. человек в день, а трафик входящих заявок предприятия был увеличен >3%.

Начинайте подготовку к выставке заранее

Самонадеянно рассчитывать на высокий трафик на самой выставке без предварительного анонса. Вы знаете свою целевую аудиторию, потенциальных клиентов и партнеров, подготовьте заранее адресную рассылку по предприятиям и ключевым специалистам. В рассылке лично пригласите представителя компании на стенд для презентации нового продукта или разработки, добавьте краткую инфографику продукта, предложите заранее зарезервировать время для персональной встречи.

Для менеджеров, которые будут работать на стенде необходимо разработать план-документ с графиком встреч и данными клиента: ФИО, компания, отрасль, контакты, включая город. Такая структуризация позволит в дальнейшем отследить «воронку» встреч и собрать статистику для последующей адресной post-рассылки, чтобы в дальнейшем работать с базой по другим информационным поводам и продуктам.

Используйте современные технологии

Мы с вами активные пользователи различных гаджетов, которые позволяют оперативно получать любую информацию и моментально сохранять ее на своем устройстве. У нас нет нужды возить на выставки большое количество печатной продукции, от которой следует отказаться в пользу финансирования других активностей. В приоритете электронный вид общения.

Например, для последних выставок мы создали простой лэндинг с инфографикой, вступительным словом генерального директора и ссылкой на основной сайт. На лэндинге разместились все каталоги и презентационная продукция в адаптивном виде, подходящем для просмотра с любого устройства без потери качества изображения.

Преимущество такого формата в возможности оперативной отправки любой части каталога в технический или другие отделы заказчика, что ведет к сокращению времени принятия решения и выстраиванию коммуникаций. Доступ к лэндингу в таких случаях предоставляется по QR-коду или через точку доступа Wi-Fi на стенде компании. Это экономит время, ресурсы, а главное, ваш каталог остается в устройстве посетителя.

Не надо ручек, позаботьтесь о своих гостях

Сувенирная продукция — неотъемлемая часть каждого стенда: посетителей заваливают брендированными вещами, от ручки до зонта. Эффективность таких акций давно стремится к нулю, сувениры собирает непрофильная аудитория. Ваша же задача, чтобы вас запомнили потенциальные клиенты, посетили стенд и изучили каталоги.

Два года назад наша компания по заказу предприятия по производству огнеупорной продукции решила данную задачу, избавившись от практически всей сувенирной продукции в пользу финансирования другой акции. Изучив план выставки, стенды и портрет посетителя, мы выявили основные потребности гостей, разницу часовых поясов, малую оснащенность прилегающих локаций ЭКСПО-центра заведениями и большими очередями в буфет.

Исходя из исследования, мы разработали интересную акцию: на стенде предприятия гостям предлагался кофе в фирменных стаканчиках. Кофе был бесплатным в любое время, а на стаканчике находился QR-код с прямой ссылкой на лэндинг с каталогами, краткая инфографика о предприятии и яркий дизайн в фирменном стиле стенда.

Так как в ЭКСПО-центре было мало урн, наши стаканчики начали появляться за столами на других стендах, в местах для курения и в других локациях, что автоматически привлекало гостей к посещению нашего стенда. В итоге трафик вырос, и менеджеры получили дополнительную возможность работы с потенциальными клиентами.

Пост-PR

Еще один важный момент — пост-работа с базами контактов. Когда статистика скачиваний с лэндинга собрана, переходы по коду тоже, базы сегментированы по целевым группам, наступает время рассылки информационных сообщений с благодарностями и предложением посетить раздел сайта, подходящий по профилю компании, а также связаться с персональным менеджером, с которым была встреча на выставке.

Второй немаловажный момент — работа со СМИ. Участие в выставке — прекрасный информационный повод для региональных изданий. Важно подготовить качественный пресс-релиз для издания или портала общей тематики и отразить в нем:

• достижения предприятия, сведения о наградах, возможно полученных на выставке;
• итоги стратегически важных переговоров, которые в целом могут повлиять на развитие региона присутствия.

В профильные издания с пресс-релизом направляется специализированная информация о позициях, которые пользовались наибольшим спросом и их спецификация на техническом языке.

Об итогах выставки обязательно стоит рассказать в корпоративном издании и на медиаплощадках предприятия в интернете. Важно вовлекать сотрудников в жизнь компании, показывать новости об общих достижениях, где все цеха в слаженной работе достигли отличного результата. Конечно, можно отмечать особенно отличившихся памятными подарками, премией и упоминанием в публикации, создав дополнительную компоненту нематериальной мотивации для сотрудников, объединяя их в команду.

Вывод

1. Прорабатывайте базу потенциальных клиентов и составляйте график встреч заранее, выстраивайте контакты с клиентами до выставки.
2. Используйте технологии и электронные носители для быстрого доступа ко всем материалам и каталогам компании, рационализируя бюджеты и снижая расходы на малоэффективные инструменты.
3. Удивите своих посетителей и позаботьтесь о них, они не забудут приятные эмоции.
4. Придумайте схему бесплатного распространении вашей рекламы на выставке.
5. Работайте с базами контактов сразу после выставки в кратком периоде, не позднее 2-4 дней.
6. Хвалите и поощряйте сотрудников, победа администрации куется в цеху.