5 советов по продаже проекта заказчику

На этапе продажи важно понимать процесс и уровни самой продажи:

• Кто является ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Какие критерии он предъявляет к поставщику?
• Кто ему будет продавать проект — лично вы или менеджер, который от лица клиента отвечает за проект?

От всех этих факторов зависит то, как вы выстраиваете процесс продажи.

Пример из практики. В рамках тендера мы наравне с рядом агентств презентовали проект ответственному менеджеру со стороны клиента. ЛПР являлся глава департамента. В финале тендера было 3 агентства — каждое презентовало менеджеру 2 варианта концепции минимум час.

Как в итоге строилась продажа менеджером этих концепций ЛПР? ЛПР выделил 10 минут для данной задачи и просто ткнул в понравившееся ему название концепции, даже не вникая в суть, идею и механики реализации.

Что можно сделать в такой ситуации? Например, помочь менеджеру, предоставив ему выжимку каждой идеи из 2-3 слайдов, чтобы он смог подготовиться к столь краткой встрече со своим руководителем.

Важно также помнить, что при продаже проекта клиент принимает решение не только на уровне рациональных факторов, но и на уровне эмоций, поэтому важно обладать эмпатией — умением считывать состояние и глубинные потребности собеседника в момент продажи.

Ниже 5 советов по продаже проекта заказчику.

1. Привлекайте взгляд со стороны

Перед предложения отправкой клиенту покажите его кому-то, кто не имеет отношения к вашей индустрии. Узнайте, понял ли человек содержание и смысл. Мы, например, часто привлекаем для этого наш финансовый отдел. Должны быть понятны цели, задачи, идея и то, что именно эта идея является эффективным решением задачи клиента. Если сторонний человек ничего не понял — ваша презентация «не продаёт» и требует доработки.

2. Презентуйте предложение клиенту лично

При личной встрече у вас больше шансов донести свою идею и даже в рамках встречи адаптировать её под задачи клиента. Но это не является гарантией того, что ваша идея в сохранном виде будет донесена менеджером со стороны клиента до ЛПР.

Важно заранее узнать состав участников встречи со стороны клиента. Этот состав часто очень разношёрстный: отдел закупок, непосредственный заказчик, представители отдела маркетинга и отдела продаж и т.д.  Знание участников встречи поможет сбалансировать состав со стороны агентства. У нас были случаи, когда на защиту проекта приезжал один наш менеджер, а от клиента присутствовало 10 человек и наоборот. 

Если презентация будет выслана по почте, то логика изложения должна быть понятной клиенту, наглядной и показывать, как через событие вы приведёте клиента к результату.

3. Обговаривайте правила презентации и встречи

Важно договориться о правилах презентации, чтобы вам дали возможность донести идею, не перебивая, не уходя в частности, фиксируя вопросы, с возможностью задать их потом. От того, насколько вы сможете управлять активностью и вовлечённостью клиента на встрече, зависит насколько точно вы сможете донести свои идеи и услышать на них качественную обратную связь.

Поинтересуйтесь у клиента, как бы он хотел построить встречу. Мы предлагаем начать со знакомства, рассказать об агентстве и опыте подобных событий. Если клиент говорит, что ему известна эта информация, мы предлагаем пройтись по брифу, сверить цели и перейти к презентации идеи.

4. Сверяйте цели, задачи и бриф

Перед презентацией идеи важно сверить цели, задачи и ключевые вводные брифа. Презентация клиенту — это всегда очень живая и гибкая история. Не нужно подходить к ней формально.

Например, услышав скорректированные цели в рамках сверки, я уже понимаю, что в моей презентации заложено не так. Когда мы дойдем до этой части презентации, у меня уже будет ряд решений в голове, которые я смогу озвучить и обсудить с клиентом, и взять «день-два» на доработку предложения с учетом скорректированных вводных по итогам встречи.

Всегда делайте оговорку, что данная презентация — это всего лишь ваше видение, которое может быть изменено, скорректировано, и вы гибки и открыты для обратной связи.

5. Будьте внимательны к обратной связи

У клиента могут возникнуть абсолютно неожиданные вопросы, на которые у вас в данный момент нет ответа. Очень многие от этого испытывают стресс и теряются. Как только вы это показываете, шансы на продажу снижаются.  Важно донести до клиента, что вы услышали все вопросы, поняли их важность и оперативно вернётесь с ответами.

Недооценивать осведомлённость клиента и степень его погружения в событие — большая ошибка. Важно помнить, что клиент всегда сфокусирован на своей задаче и перед тем, как обратиться к вам, он изучил рынок, кейсы, пообщался со своими коллегами, кто делал что-то подобное. Важно чувствовать настрой и обратную связь. Клиент должен понимать, что вы его слышите, отрабатываете возражения, помогаете ему разобраться с целями, даёте «за» и «против».

Необходимо, чтобы во время общения кто-то из вашей команды фиксировал договоренности для подготовки отчета о встрече. Этот отчет важно выслать клиенту, он будет точкой сверки: правильно ли вы друг друга поняли и какие ваши следующие шаги. 

Публикация подготовлена на основе книги Татьяны Спурновой «Event своими руками», вышедшей в июне 2019 года в издательстве «Эксмо».