PR: сколько это будет в коровах

Помогает ли пиар найти клиентов и продавать пачками?

Помогает ли пиар найти клиентов и продавать пачками?

Когда приходишь к среднему и малому бизнесу с предложением о коммуникационных услугах, слышишь один и тот же вопрос: «Cколько у нас будет клиентов после этой статьи?» На что многие пиарщики до сих пор возмущаются, так как PR — «это про репутацию, а не про продажи». Но и второе, конечно, возможно — важно исходить из маркетинга.

В нашей стране крупный бизнес  в массе своей — национальное достояние. И только у таких гигантов есть миллионы на PR и нет беспокойства, насколько выросли продажи в баррелях. При этом легко понять генерального директора, который должен сэкономить на корпоративе, чтобы вытащить бюджет на маркетинг.

Значительно повысить число клиентов в ходе PR-кампании можно, если брать во внимание несколько важных пунктов.

Ставка на узкие области

По нашему опыту, самые лучше продажи на волне публикаций в СМИ случаются в узкоспециализированных областях.  У нашего агентства есть ряд успешных кейсов по продвижению культурных проектов. В частности, мы освещали выход книги о художнике Константине Сомове. Нелегкий случай в прямом смысле:  900 страниц дневниковых записей противоречивого, хотя и известного художника, интересные довольно ограниченному кругу коллекционеров и искусствоведов. Однако после публикаций в «КоммерсантЪ Weekend», Colta, «Известиях» и на других ресурсах розничные продажи книги пошли очень успешно. Примерно так же нам не нужно было доказывать клиенту эффективность коммуникаций, когда открывался Московский дом Ахматовой. Люди заходили со словами: «Я прочитала в газете…», «Мы видели по ТВ».

Попадание в аудиторию

Важно помнить, что PR — это дополнение к маркетингу, а не его замена. Если бренд не знает своего клиента, от работы со СМИ и блогерами будут одни сплошные разочарования.  А правильная аудитория летит на продукцию, как мотылек на свет. После публикации в топовом инстаграм-блоге количество подписчиков у производителя аксессуаров буквально за ночь (а вместе с тем и продажи!) выросло на 20%. Это был не единственный инфлюенсер, с которым мы сотрудничали по проекту, но лучший эффект достигался именно там, где происходило точное попадание в целевую группу. Не топ, не эконом, а средний класс, независимые молодые женщины с определенными жизненными ценностями и эстетической смелостью.

Внимание к личному бренду

Личный бренд — самый благодарный материал для продаж на волне PR. Мы давно сотрудничаем с частным диетологом. Экспертные материалы с ее комментариями выходят в топовых СМИ ежемесячно, причем в количестве 20-30 материалов. Признаемся честно: это клиент мечты, так как она всегда открыта для работы с запросами, не ленится писать длинные статьи в любое время дня и ночи и компетентна в своей области. (Она хорошая! Будьте все такими!) На волне своей медийности диетолог получила предложение стать лицом крупного FMCG-бренда. Клиенты признают, что испытывают уважение к ее компетенции и потому не думают искать других специалистов.

Итого: как правильно продавать через PR?

  1. Если у вашего продукта маленький рынок со специфической аудиторией, статья в правильном издании или в правильной рубрике может принести ощутимый практический эффект. Не надейтесь, что сможете через одну статью в РБК продать то, что уже 25 лет производит весь Китай.
  2. До этого поймите, кто потребитель вашей продукции. То есть проделайте хорошую маркетинговую работу. Размазывать тонким слоем свой новостной повод по всем 140+ миллионам российских граждан бессмысленно.
  3. Если вы хотите, чтобы PR работал на вас, работайте на PR. Чем больше публикаций, тем лучше. Но это не простая работа — придется много отвечать на запросы, писать или наговаривать комментарии, предоставлять статистику и так далее. Не заставляйте вашего пиарщика отказывать СМИ потому, что вы сами не читаете этот ресурс или по какой-то другой необъективной причине. Упущенная публикация означает упущенных потенциальных клиентов.
  4. Если стоит задача пригласить к сотрудничеству блогеров-миллионников, не стоит ожидать, что они будут работать за еду (и не надо рассказывать нам этих сказок!).
  5. Иногда в PR нужно вложить деньги. Хотя бы немного. Хотя бы в виде сэмплов. Хотя бы в виде бартера. Хорошего бартера. Не надо приглашать журналиста посмотреть, как другие едят в вашем ресторане – накормите его! (У нас всякое бывало, а потом заказчик пожаловался, что текст написан не на личных впечатлениях. Мы плакали).
  6. Социальные медиа — хороший канал продаж, но не сливайте туда свои новости прежде, чем пиарщик предложит их СМИ. Журналисты любят эксклюзивность даже в наш социальный век и могут не обратить внимания на информацию, уже выложенную на всеобщее обозрение.

PR может быть не только элементом эфемерного имиджа, но и реальным инструментом продаж при условии, что к предлагаемому продукту верно подобраны аудитория и инструменты. Правильные пчелы делают правильный мед.  

Pioner&Co

Комментарии 0